Para atraer turistas. ¿Qué atrae a los turistas extranjeros a Rusia? ¿Cómo debería ser su base de clientes?

Durante la excursión, los turistas se distraen, dejan de escuchar y miran a su alrededor, ¿y no hacia dónde apuntas? Esta situación ocurre con bastante frecuencia, por lo que todo guía debe dominar las técnicas para llamar la atención.

1. Adapte el material a su audiencia específica

Este consejo a menudo se percibe de forma unilateral: sólo se tienen en cuenta las diferencias de edad. En consecuencia, construyen una historia para un niño y un adulto de diferentes maneras. Sin embargo, también vale la pena hacer ajustes en la narrativa relacionada con las actividades profesionales o pasatiempos de los clientes. Un sitio de encuentro con turistas y guías le ayudará a encontrar esta información: al organizar una excursión, no sólo responda las preguntas del viajero, sino también pregúntele las suyas.

2. Utiliza técnicas de actuación y oratoria.

Nada contribuye más a la distracción de los turistas que el discurso monótono de un guía y la ausencia de gestos. Por tanto, utilice diversos medios de expresión del arsenal de oradores y artistas:

• jugar con la entonación y el ritmo del habla: cambiar de un tono alegre a un tono sincero, enfatizar frases importantes con la voz, etc.;
• hablar de acontecimientos tristes y alegres con las emociones apropiadas;
• hacer pausas entre los bloques semánticos de la narración, de lo contrario los oyentes dejarán de asimilar lo dicho;
• Apoye su discurso con gestos: exprese emociones con ellos, señale objetos interesantes.

3. Haz “divagaciones líricas”

Permítase distraerse periódicamente del tema: cuéntenos algunos detalles cotidianos, historias de amor, incidentes fascinantes. Por supuesto, las digresiones deben estar conectadas con su narrativa de una forma u otra. Estos “bocetos” mantienen el interés por lo que está sucediendo.

El enfoque personal funciona bien. Su admiración, rechazo o sorpresa ante algún personaje o acontecimiento histórico será recordado por los turistas durante mucho tiempo. Simplemente no uses este método en una historia sobre realidades modernas para no provocar un conflicto.

4. Haz preguntas

No deberías convertir un recorrido en una conferencia cuando sólo habla el “maestro”. En tal situación, los oyentes se distraen muy rápidamente. Fomente la discusión preguntando a los clientes qué saben sobre los eventos, estructuras y personajes de su historia. Esto obligará a las personas a involucrarse en lo que está sucediendo, activar su memoria, lo que significa que nadie mirará a su alrededor e ignorará al guía.

5.Haz bromas

No seas demasiado serio al caminar con los clientes: deléitalos con anécdotas históricas, casos divertidos de la práctica, comparaciones divertidas. La risa permite aliviar tensiones y escuchar al guía con renovado vigor. Y el humor "sobre el tema" también ayuda a recordar información: los turistas pronto olvidarán los hechos aburridos, pero el chiste permanecerá en la memoria durante mucho tiempo.

6. Utilice tecnología electrónica

Los dispositivos modernos le ayudarán a mantener su interés: tabletas, netbooks, teléfonos inteligentes. El trabajo más fructífero con ellos son las excursiones personales, porque en un grupo de 30 a 40 personas es poco probable que todos vean lo que sucede en la pantalla. Y cuando se comunica cara a cara, este método es eficaz.

Piensa en lo que hace que tu ciudad sea única. Para ello, haz una lista de todos los eventos y atracciones que hay en tu ciudad. Los turistas están más interesados ​​en las cosas que pueden hacer y ver en una ciudad que en su ubicación. En primer lugar, los turistas descubren qué entretenimiento hay en la ciudad y solo entonces dónde se encuentra. Ejemplos: observar noches blancas en San Petersburgo o escalar rocas en Krasnoyarsk.

• Concéntrese en eventos y atracciones exclusivas de la ciudad. Incluso una atracción pequeña o extraña puede atraer visitantes y atraer la atención hacia una ciudad (desde el clip más grande del mundo hasta las olas artificiales en un río). Pregúntese: “¿Qué hace que valga la pena visitar esta ciudad? ¿Qué hay que los turistas no puedan conseguir o ver en otro lugar?”
• Trabaje con su comité de desarrollo turístico y concéntrese en las tres cosas más interesantes que su ciudad tiene para ofrecer. Cuantos más datos proporciones, más interesante será la ciudad para los turistas.

Casi todas las regiones rusas consideran prioritario el desarrollo del turismo, pero pocas pueden presumir de un éxito real en esta materia. Mientras tanto, los expertos en el campo del desarrollo territorial creen que las regiones necesitan aprender a invertir y ganar dinero con el turismo utilizando herramientas comerciales modernas. " turismo ruso»discutió con expertos cómo atraer adecuadamente a los turistas a las regiones.

1. Decidir un objetivo. Las autoridades de cualquier región primero deben decidir por qué necesitan el turismo, estoy seguro CEO empresa de consultoría "Konkretika" Nadezhda Makatrova. La experiencia de Chukotka es indicativa a este respecto. Es obvio que millones de turistas nunca vendrán a la península (para la mayoría de los rusos está lejos y es cara), por lo que la dirección del distrito se ha fijado un objetivo muy realista: entre dos y tres mil viajeros al año. La principal tarea del desarrollo de la industria es ocupar población local para que no se vaya a otras regiones y se convierta en alcohólico, como lamentablemente ocurre en varias regiones rusas.

Pero si el objetivo principal es reponer la tesorería, es necesario analizar sus propios recursos y capacidades, la experiencia de sus vecinos, la demanda y la oferta existentes y decidir el posicionamiento correcto. A menudo, las regiones ni siquiera necesitan inventar algo nuevo; basta con comunicarse con expertos y turistas, averiguar, por ejemplo, en foros, por qué la gente viene con más frecuencia a esta zona, qué fotografían y qué recomiendan a sus amigos. ver.

2. Encuentra diferencias. A veces, las administraciones regionales no encuentran respuesta a una de las preguntas principales: ¿en qué se diferenciará el turismo aquí del turismo en otros lugares? Mientras tanto, el posicionamiento es la base que determina el vector de desarrollo y ayuda a los turistas a tomar la decisión correcta. Por ejemplo, en Altai prácticamente no hay mosquitos, un factor importante para los amantes de la recreación al aire libre. Pero esta información sólo se conoce Residentes locales y, quizás, para los turistas de las regiones vecinas y no resulta nada evidente para los moscovitas. Sin embargo, ni las autoridades regionales ni las agencias de viajes prestan prácticamente atención a esto.

“El producto turístico resultante debe ser lo más comprensible posible para los turistas. En otras palabras, las personas deben entender claramente por qué deberían ir, por ejemplo, a centros turísticos. Cáucaso Norte, y no, por ejemplo, a Turquía”, afirma Anna Dinelt, directora de la Agencia Regional de Marketing.

3.Elige un eslogan. Este es un paso más en el posicionamiento del territorio. Además, las muy comunes "alma", "corazón", "ojos" y otras partes del cuerpo de Rusia no tienen mucho éxito. No debes copiar lemas famosos de otros países. Por ejemplo, el eslogan "Sonríe, estás en España", trasladado a la realidad rusa, puede, como mínimo, provocar un efecto cómico.

5. No te detengas a medio camino. Un ejemplo exitoso del inicio de la promoción de la imagen de los territorios pueden ser las acciones de dos regiones de Siberia: Omsk y Región de Kémerovo. En el primer caso, las autoridades tomaron el camino de crear una marca oficial, que ya ha comenzado a llamar la atención en la región. En Kemerovo se explota activamente el mito sobre la existencia del Yeti, y periodistas y equipos de filmación acuden periódicamente a Kuzbass en su búsqueda. Sin embargo, Anna Dienelt admite que estos son sólo los primeros pasos, que deben ir acompañados de una estrategia: “No basta con inventar un logotipo y un eslogan. Puedes imprimirlos en una camiseta, pero ¿y ahora qué? Es importante que la región participe en la competencia por albergar eventos internacionales que puedan atraer turistas”.

Bielorrusia está abierta al mundo. Queremos que la gente venga a nosotros, hable de nosotros y vuelva aquí. Una de las pruebas es la introducción de un período de cinco días. régimen sin visa para ciudadanos de más de 80 países. Por supuesto, tal iniciativa contribuyó al crecimiento de los flujos turísticos. Sin embargo, esto no es suficiente. secretario general del mundo organización turística Taleb Rifai está convencido de que nuestro país es capaz de recibir entre 2 y 4 veces más turistas. ¿Cómo lograr esto? Creando y promocionando una marca de Bielorrusia que se lo contará a los extranjeros.

El desarrollo de una marca para nuestro país se convirtió en uno de los temas clave de la Conferencia Internacional de Turismo “Destination Branding: Ideas innovadoras para atraer turistas”, que reunió la semana pasada en Minsk a más de 300 participantes de 30 países.

Digan lo que digan, Bielorrusia sigue siendo un espacio en blanco en el mapa turistico paz. Incluso si un extranjero ha oído algo sobre este lugar, no entiende qué tipo de lugar es y qué tiene de especial. El problema es que nosotros mismos todavía no podemos dar una definición clara a este respecto. Bielorrusia es hospitalaria, pintoresca, deportiva... ¿Pero qué es lo principal aquí?

Se ha observado: últimamente, a la hora de elegir una ruta de viaje, los turistas preguntan a los motores de búsqueda no por un país concreto, sino por las atracciones que ofrecen. P.ej, " ocio”, “mejores playas”, “arquitectura antigua" etcétera. Por lo tanto, es muy importante que el destino se declare al mundo de forma clara y específica.

Por ejemplo, Eslovenia lleva diez años posicionándose como un país verde. Verde significa ecológico, activo y saludable. La marca es reconocida no sólo a nivel nacional sino también a nivel mundial. Para que esto sucediera, para que funcionara, tuvimos que invertir muchos años y recursos. Pero el resultado valió la pena: el año pasado queríamos visitar este país.

42 millones de personas. La creación de la marca ayudó a aumentar los flujos turísticos a muchos países: Georgia, Malasia, India, Colombia y otros. Hay algo que ver en Bielorrusia: hermosa naturaleza, rica patrimonio cultural, infraestructura deportiva desarrollada... Sin embargo, todo esto debería estar unido por un concepto o eslogan. Por ejemplo, "hermosa". Esta opción fue propuesta por el secretario general de la Organización Mundial del Turismo, Taleb Rifai:

La marca de un país debe reflejar tus valores, lo que es importante para ti. “Belleza” puede ser una palabra clave a la hora de crear una marca país. No en vano la palabra italiana bello, que significa "hermosa", está en consonancia con el nombre de Bielorrusia.

En la conferencia se propuso hacer de Bielorrusia un país romántico, ya que existe una fuerte conexión con la historia, las tradiciones y las leyendas. Existía la opción de presentar a Bielorrusia como un país donde se compartirán sus intereses.

Crear una marca es sólo una pequeña parte del gran trabajo de atraer turistas. Una vez creado, es importante elegir el camino correcto para promocionarlo. Y los métodos estándar no funcionarán aquí. Las vallas publicitarias, los carteles en los aeropuertos, los folletos en las embajadas e incluso la publicidad en la televisión son cosa del pasado. Los países con un gran flujo de turistas se dedican principalmente al marketing online, utilizando plataformas populares como Tripadvisor, Expedia, etc.

Sin embargo, los bielorrusos ya pueden presumir de ciertos éxitos. Hace un par de meses lanzamos nuestro propio análogo de booking.com: el portal VETLIVA, que le permite no solo conocer detalles sobre nuestro país, sino también reservar cualquier servicios turisticos en cualquier momento y desde cualquier parte del mundo. Hoy, el sitio es visitado diariamente por más de 4 mil personas.

Las redes sociales también juegan un papel importante a la hora de popularizar una marca en la actualidad. Su uso ayuda a dar vida a una marca, transmitir rápidamente su significado y mantener el diálogo comercial entre empresas. Muchos países atraen a celebridades (cantantes, actores, atletas) para popularizar su marca nacional. También se pueden utilizar enfoques más no estándar. Por cierto, tenemos buen ejemplo- marca del avión Belavia de la empresa bielorrusa Wargaming, desarrolladora del mundialmente famoso juego World of tanks. Y el “tankolet” funciona bien para la imagen del país, dice Ivan Zhivitsa, gerente de relaciones públicas de Wargaming:

- El "Boeing" con la brillante inscripción "Un juego de Bielorrusia que juega todo el mundo" vuela ahora a 28 países. Ya ha transportado a cientos de miles de pasajeros. ¡Y millones lo vieron! Ningún cartel que anunciara los lugares de interés de Bielorrusia habría tenido tanto éxito.

Cada año crece el número de personas que viajan por el mundo. En 2016, más de 1.200 millones de personas buscaban nuevas experiencias en diferentes partes del planeta; en 2030, según predicen los expertos internacionales, esta cifra llegará a 1.800 millones. A medida que aumenta el número de turistas, también aumenta la competencia entre destinos. Y para ocupar su lugar en el mercado turístico, no debe tener miedo de ampliar los límites de su propia visión y utilizar métodos creativos para atraer turistas.

OPINIONES

Janez Sirce, director del proyecto “Apoyo al desarrollo sostenible del turismo en Bielorrusia”:

Bielorrusia es de interés. Las personas que vienen aquí por primera vez quedan encantadas con lo que ven aquí y con quién se comunican. Es necesario que el país cree su propia marca y logotipo. Al mismo tiempo, los bielorrusos deben comprender que al presentar su país en el mercado turístico mundial no sólo deben presentar un logotipo, sino también una calidad. producto turístico, que satisfará la demanda de los consumidores.

Sandra Carvao, Jefa de Comunicaciones, Organización Mundial del Turismo:

Una marca es una imagen en la mente de los clientes potenciales. Esto es lo que somos para los demás. Pero también es lo que realmente somos. No basta con hablar sólo de la marca. Es importante ilustrarlo con acciones.

Tornike Zirakishvili, jefa del departamento relaciones Internacionales Administración Nacional de Turismo de Georgia:

La principal lección que aprendí de la experiencia en marketing: lo que no crees no se vende. Muchos destinos caen en la trampa de intentar hacer algo por sí mismos. Necesitas demostrar quién eres, cuál es tu autenticidad, qué es lo que realmente amas.

IMPORTANTE

Bielorrusia es...

Varias opciones de marca país serán sometidas a discusión pública a finales de año.

Ahora los expertos del proyecto financiado con fondos europeos “Apoyo al desarrollo sostenible del turismo en Bielorrusia” están trabajando en su desarrollo. Elegirán al que reciba. la puntuación más alta expertos internacionales, consultores, turistas extranjeros y los propios bielorrusos. Después de todo, al crear y promover una marca nacional, es muy importante que le guste a la población local.

Los expertos del proyecto no sólo crean la marca Bielorrusia. Ya han elaborado una estrategia de desarrollo turístico y logotipos para cinco regiones y sitios turísticos de Bielorrusia: Naroch, Kamenets - Pruzhany, Mstislavl, Polotsk y el Canal de Augustó. Estos son destinos piloto. La marca de cada uno de ellos fue creada teniendo en cuenta la historia de la región, paisaje, atractivos y otras características. Por ejemplo, proponen posicionar a Naroch como fuente de salud. Mstislavl es como historia viva y un paisaje impresionante. Y el Canal de Augustow es un patrimonio cultural transfronterizo que se complementa con actividades de aventura. Los expertos del proyecto esperan que las regiones utilicen las marcas y logotipos desarrollados. Pueden pasar años hasta que sean aceptados. autoridades locales, población, turistas. Pero si la marca funciona, el resultado agradará a todos. Además, los destinos piloto deberían convertirse en un ejemplo para otras regiones de Bielorrusia. Me gustaría creer que tienen éxito.

Del Rosturismo. En 2014, que está asociado al inicio de la crisis, se registraron 42.921 viajes turísticos en el extranjero entre ciudadanos de la Federación de Rusia. En 2017: 39.629.

Sí, definitivamente hay una tendencia a la baja. Pero el 7 o incluso el 8 por ciento no es una cifra que pueda "matar" el mercado. La gente viaja y el TOP 20 de 2017 incluye a Alemania, Israel e Italia, países con precios que están lejos de ser los más bajos.

Si es así, ¿dónde están los clientes?

Muchos empresas de viajes Surgió en la primera década después del colapso de la URSS. En aquella época, a las personas que se enfrentaban a la caída del Telón de Acero simplemente había que darles un billete de avión y una reserva de hotel, y eso era todo. El hombre esta feliz. Se escapó para ver mundo y puede contarles a sus amigos cómo es el extranjero.

Ha pasado el tiempo y ahora el grueso de los clientes potenciales del negocio turístico son niños de los años 80 y 90. Con una visión del mundo diferente, más libre e independiente.

No quieren quedarse boca abajo en las playas de Antalya. Tal vez una vez al año, cuando necesites llevar a tus padres y a tu hijo pequeño a caminar. Y no quieren amontonarse con docenas de completos desconocidos alrededor de otra catedral o monumento más. Pueden organizar sus propias vacaciones a través de Internet, sin intermediarios.

¿Que quieren ellos? Impresiones brillantes y ricas que son difíciles de conseguir por tu cuenta. Vuelo a globo aerostático sobre Capadocia. Un paseo por los patios “secretos” de Estambul. Un viaje a la “aldea hobbit” de Nueva Zelanda. Participación en una fiesta nacional. Quieren hacer realidad sus sueños y brillar con hermosas fotografías en las redes sociales.

Conclusión: el mercado está cambiando y tú debes cambiar con él.

Nichos prometedores para los próximos años

Ahora llegamos a lo principal. Puedes hablar todo lo que quieras sobre cómo está cambiando el mundo, pero ¿hacia dónde correr? ¿Qué se puede hacer para atraer a la actual generación de turistas ávidos de variedad y experiencias?

En primer lugar, pase de soluciones estándar a soluciones únicas. Desarrolla tus propias rutas, establece relaciones con tour operadores de nuevo formato, colabora con guías privados.

Y lo más importante: tratar el negocio del turismo como creatividad y no como un oficio. La creatividad está de moda hoy en día, en el sentido más amplio de la palabra.

A continuación se muestran algunos ejemplos de nichos fértiles:

• Organización recorridos individuales. La gente que tiene dinero no quiere viajar “como todos los demás”. Dales la oportunidad de reservar un tour contigo con el máximo términos flexibles, sin soluciones estándar. Grandes touroperadores como TUI y PAC ya están empezando a explorar este nicho. Organizan viajes según solicitudes individuales a casi cualquier país del mundo, sin estar atados a "paquetes" ya preparados. También hay pequeñas empresas privadas como White Label Travel, especializada en el segmento premium. Pero esta parte del mercado turístico todavía puede dar cabida a muchas empresas.
• Organización de visitas temáticas. Paseos en bicicleta, tours de buceo, clases de cocina: encuentre aquellas áreas que le interesen y en las que pueda ofrecerle algo inusual. Es con este enfoque que Velovuyki, que organiza viajes en bicicleta por Europa, o Safari Tour, que se especializa en tours de buceo y safaris de buceo, se han vuelto populares en sus nichos. Por cierto, los grandes operadores turísticos también suelen crear este tipo de programas, no destinados a un público amplio, sino a segmentos temáticos individuales. Esto significa que el mercado existe.
• Organización de giras de autor. Los blogueros tienen un gran número de lectores y muchos de ellos se especializan en el tema de los viajes. En colaboración con ellos, se pueden desarrollar programas inusuales. Por ejemplo, uno de mis proyectos favoritos, Travel Inside, surgió de un formato puramente "blogger". No tienen un nicho temático especial, utilizan un enfoque diferente: reúnen su propia audiencia cálida que viaja solo con ellos. Puede hacer lo mismo o celebrar acuerdos de colaboración con blogueros populares y organizar recorridos turísticos juntos.
• Organización de grupos turísticos en formato club. Alojamiento, transporte, entretenimiento y atracciones son los mínimos para grupos organizados. Pero puedes ir más allá y organizar fiestas, comunicación y otros elementos de team building durante tus viajes. Los representantes destacados de este formato pueden ser One Life y Travel Club de Mikhail Kozhukhov. Sus clientes no son sólo grupos que se reúnen cada pocos días y se despiden para siempre. No, viajan con ellos y entre ellos durante muchos años.
• Organización de viajes por Rusia para extranjeros. Se pueden utilizar los mismos enfoques dentro de su propio país (visitas inusuales, originales y temáticas). Por ejemplo, Express to Russia o ExploRussia, así como empresas extranjeras como Responsibletravel, que organizan viajes a Rusia para extranjeros. No sólo se centran en la historia y los paseos típicos por el centro de Moscú o San Petersburgo, sino también en los atractivos naturales, las vacaciones y la gastronomía nacional. El mercado existe, pero aún no está lleno de competencia y hay un enorme margen para nuevos negocios.

Experiencia personal

Empecé a trabajar en el negocio del turismo en 2015, en medio de otra crisis. La mayor parte de los clientes proceden de países de la antigua Unión. En ese momento, mi marido y yo logramos encontrar intuitivamente la dirección correcta y fundamos Time 2 Travel Club, una empresa para organizar viajes individuales.

Lo que funcionó bien:

• Experiencia y ejemplo propio. Viajamos mucho por Europa y Asia, escribimos constantemente sobre ello en nuestras redes sociales y los clientes confían en nuestros consejos a la hora de elegir atracciones y hoteles. Es más, quieren que nosotros, como personas que lo hemos visto todo con nuestros propios ojos, les aconsejemos sobre las mejores opciones.
• Enfoque individual. No ofrecemos tours ya preparados, sino que preguntamos qué le gustaría al cliente. Sí, a menudo la elección se reduce a uno entre una docena. países populares, para lo cual ya tenemos preparativos. Pero así es como el cliente se involucra en el proceso, comienza a planificar el viaje incluso antes del pago, siente que este es su viaje, su sueño se hace realidad. Y, como resultado, nos acompaña hasta el final y no mira cómo les va a los competidores.
• Honestidad. Jugamos abiertamente y decimos a los clientes: aquí está el coste del viaje, aquí está nuestra comisión. Curiosamente, rara vez comercian; aparentemente, entienden que las ganancias en un viaje no son tan buenas y no fantasean con enormes cargos ocultos. También siempre les decimos a las personas honestamente qué están pagando, por qué una opción es más o menos costosa que otra y qué esperar en el momento. Esto está muy valorado y se amortiza generosamente en forma de críticas positivas.

Organizar tours individuales fue una buena decisión y decidimos ir más allá. Ahora estamos ampliando nuestro negocio y pronto lanzaremos un proyecto en línea con el mismo nombre Time 2 Travel, un sistema de búsqueda que unirá a los organizadores de excursiones, tours y entretenimiento turistico, así como viajeros que buscan experiencias extraordinarias.

Foto de : on

Este nuevo proyecto surgió de nuestro dolor como organizadores de viajes: es difícil encontrar excursiones y entretenimiento de calidad. Cuando los clientes piden organizar un paseo por Estambul o París, lo último que quieren es ir en un estándar” información histórica"Varias horas de duración. Me gustaría encontrar una persona que ame esta ciudad, la viva y no sólo la cuente y muestre, sino que dé impresiones a los viajeros.

Aquí podemos volver de nuevo a la cuestión de los nichos libres en el negocio turístico. De acuerdo, un guía turístico no es la profesión más rara. Pero si no trabaja como todos los demás, sino que hace algo inusual, de muy alta calidad y desde el corazón, y no según plantillas estándar, le resultará mucho más fácil encontrar su audiencia y venderles sus servicios a buen precio. precios.

Algunas palabras clave

Constantemente aparecen nichos gratuitos en el mercado y encontrarlos no es tan difícil. Lo que se necesita es monitorear cómo cambian las preferencias de las personas. Ayer simplemente querían una organización en el marco de "visado, billete, hotel": necesitaban satisfacer estas necesidades. Hoy quieren entretenimiento, impresiones y hermosas fotos- Necesitas satisfacer estos nuevos deseos. Mañana esto también cambiará y otros destinos turísticos empezarán a ganar popularidad.

Para mantenerse al día, es útil leer periódicamente medios de comunicación social y foros, escuche comentarios y, lo más importante, pregunte directamente a su audiencia. Todo esto debería ser parte de un flujo de trabajo continuo y regular.

No tengas miedo de las críticas negativas. Cuando un cliente dice que falta algo, le está brindando la consulta gratuita más valiosa y, de hecho, le está señalando dónde puede mejorar. De la misma manera, puedes monitorear las reseñas de tus competidores y obtener ideas: qué les gusta y qué no les gusta a sus clientes.

Con este enfoque, es poco probable que se quede sin ideas. Por supuesto, luego habrá mucho trabajo para implementar el plan, pero este es un tema para otra historia.